老汉奇招卖梨 两周赚100万

    2006年的4月中旬，山东阳信县的梨花还开得正旺，而阳信镇北八里庄的金悟真老汉却卖起了梨，并不遗余力的向客商推荐自己的梨子。

    金悟真:“这个梨把一歪，这个梨把像鸭嘴，这个像鸭头，这个梨起名从这个地方，叫鸭梨，鸭子的鸭。”

    福州超市老板：“在这边不停的收梨，都不够我们收的，今年打算收50万箱没收上来。”

    福州批发市场老板：“福州的天气比较热，天气比较暖和吃梨的比较多。”

    这些鸭梨是他去年储藏下来的。他在这个时候卖，每箱鸭梨成本才23元钱，卖出的价格可以达到43元，每箱梨能赚到20元钱。这个价格让同做卖梨生意的当地卖梨大户杨老板后悔不迭。

    卖梨大户杨：“今年这个鸭梨前期我以27元钱卖的，27元钱一箱我就赚4元到5元， 7万箱梨我能赚30多万，如果都放到现在至少一箱梨能赚20多元，我就能赚140多万，但是我不敢放，确实没有那个胆量。”

    一个字也不认识的金悟真不但有这个胆量。而且对每年的市场行情瞅得却非常准确。近几年，他在本来风险极大的梨买卖中就一直没有亏过。多年得磨砺和摔打使他练就了一身只赚不赔得本事。

    10年前,金悟真是个种梨户，当他看到卖梨比种梨赚钱时，决定把承包的20亩梨园交给五个儿子打理专门贩卖起梨子来。

    但几年的卖梨生意平平淡淡,金悟真并没有赚多少钱.一次戏剧性的遭遇却让他的生意出现了转机.1998年4月,阳信县举办梨花会.当中外游客前来参会赏花的时候,阳信人才发现,一个盛产鸭梨的大县竟然买不到鸭梨.阳信农委负责人王之彦紧急委托贩梨的商户去就近的河北省买梨.金悟真就是去买梨的人之一。梨最后买来了,但价格却高得惊人.

    金悟真:“河北那个时候18公斤一箱梨，卖一百二三十元，一箱那个时候你算算合多少钱一箱。”

    原农委主任王之彦:“那个时候你去河北，人家知道阳信是产梨的地方，你来我这里买梨，肯定有大事情，没有大事情你不会来我这里买梨，所以说人家故意要卡你。”

    而更让金悟真想不到的是, 这些从河北买来的梨子居然就是阳信人年前卖出的阳信鸭梨.

    金悟真:“人家卖自己的梨，自己再买梨咱贱卖出去咱再贵买买回来。”

    因为当时阳信县只有果品公司有冷藏库，但果品公司的冷藏库却存放不了整个阳信县当年产下的鸭梨。这些鸭梨大部分被储藏条件较好的河北省买去了.当金悟真他们去河北买梨时,它价格早已经不是自己卖梨时的价格了。

    王之彦：“当时梨的价格比较现在来说比较低，一斤四五毛钱进库，向外卖的时候本县里卖也就块数钱。”

    金悟真这个时候才认识到建冷藏库的重要性.1998年,他借了十几万元钱,在阳信县建起了第一个私人冷藏库.1999年,年前储藏的梨子在三四月份卖出了高价,当年他净赚30万元.

    反季节卖梨的巨大利润让当地的贩梨大户纷纷仿效,2000年，100多座冷藏库冒了出来。但这些拥有冷藏库的大户卖梨能力还是解决不了梨子的销路，梨的价格仍然不高。为卖上好的价钱，当地果农宁愿不经过这些大户卖梨而是走出去自产自销。

    果农: “当时出去的时候比家里高当时，出去比在家里多卖好几毛钱他能不出去。”

    果农为了将自己的梨卖出去,把不同质量的梨子混在一起按照最好的梨子的价格卖出.但时间不长,严重的后果出现了.

    果农:“一级二级混合卖，消费者也就不乐意买了，不乐意买，我们货卖不动只有减价处理。”

    果农：“混装了当一级果卖一开始经销商让骗了，后来知道了阳信梨装在阳信箱子里，把阳信这个品牌搞坏了，他为什么不让你进市场，他知道你什么地方的，一看包装他不让你进市场了，把阳信梨子品牌搞坏了他不让你进市场了。”

    出去卖梨的果农赔本赚了个吆喝,平均一车梨20多吨要赔进一万元钱.信誉的降低让阳信的鸭梨大量滞销.为了尽快走出困境,当地的存梨大户展开了互相压价的恶性竞争.

    金贵州:“有人二十五块钱卖，有人就说我二十四就可以卖，你想先买我那个。”

    这个时候的金悟真并没有加入这场混战,而是找到要带队去山东烟台参加国际果蔬博览展销会的县农委主任王之彦.

    王之彦: “当时他找我的时候谈这个，看到这个消息后不可能让他参加，当时他就以问我的口气说，允许不允许我参加，我说允许你参加，不但允许而且非常支持你。”

    金悟真:“他说农户去要自费我说自费也去。”

    王之彦：“他说出去食宿以外其他的花费你不管，我也要去，这是个国际性的我通过这个可以了解国际市场。”

    在这次果蔬博览会上,金悟真认识了济宁一家外贸公司的负责人,这家外贸公司同意帮金悟真向中东出口鸭梨.但同时提出梨子要把大包装换成小包装，这让金悟真的小儿子金贵州想不通.

    金贵周:“刚开始我也不接受四公斤的箱子，要两块七毛钱你梨收购的时候六毛钱一斤，要提高六毛钱梨收购才六毛钱。”

    金悟真:“咱买国外的东西都比国内贵，咱的梨卖给外国人肯定也贵。”

    在金悟真的坚持下，大包装最终换成了小包装。第一批梨卖出去后,平均每公斤梨比国内销售要高出四五毛钱。成本高了但卖到国外去后价格也高了。而且，换了包装国外的销售也加快。

    金贵州：“弄大包装外国人一天两天吃不掉，用小包装一天两天就吃掉了，吃掉以后可以去超市买新的梨子。”

    金悟真的出口生意避开了国内市场的低迷.在当年贩梨大户普遍亏本的情况下,他却又赚了40多万元.金悟真把赚来的钱几乎全部用来建了冷库.2003年,他已经拥有四座冷库.储藏能力达到了1500吨.随着生意规模的扩大，金悟真的人手明显短缺，他决定让他的五个儿子一个女儿和雇工一样来为自己打工，但大多数儿子则因为卖梨的风险大，对父亲盖这么多冷库能不能赚钱表示怀疑，对做父亲的打工者他们更是不满。

    二儿子：“我是你的儿子怎么还跟工人一样呢。”

    金悟真：“来得记工来的考核 。”

    三儿子：“给老爸干活是不是比外雇的人拿的钱多一点。”

    金悟真：“劳动和不劳动出工和不出工都领一样钱，他不以后产生一些矛盾，我也少去两天工资不少考勤这样公平一些。”

    儿女们气不顺，但老金还是继续收购梨子。2004年一二月份,由于2003年非典的影响,梨的销售更加低迷.很多存梨大户看到市场的萧条纷纷在年前将梨卖出.

    当地卖梨大户:“那时候梨库存量太大，阳信县所有的冷库都存满了，前期行情一不好都不卖，到了时候一看梨卖不出去了，就像老金说的一天卖十车货，但又卖不了十车货，梨都堵在市场上了。”

    金悟真：“市场一路价格下跌，价格下跌那个时候，我考虑你们都卖我就放着不卖。”

    到2004年三四月份,梨的价格却出现了反弹.每箱梨的价格达到了28元每箱.看到有利可图,还有存梨的卖梨大户马上把梨全部抛出.有客户老找金悟真订货，谁知他却还是按兵不动.

    金悟真: “随着搞运输的价格上升，客户订货他多订货，这两方面就表示价格的攀升，这就是一个信息。”

    司机: “那边梨卖得越快，车就不够用，就涨上运费找人专门向那边运输。”

    当梨的价格由20元涨到每箱28元的时候,金悟真把自己1500吨的存货卖出了1000吨.剩下的500吨仍然不卖.几天后,一个福建批发市场的老板找到了金悟真.

    金悟真:“他来买的时候要我一车梨我不给他。”

    福州批发市场老板林宏洪: “他嫌出的价钱太低他就没卖。”

    当年的梨没有产下来,而这时去年的梨大多数已经卖出.有梨的户并不多了.金悟真清楚自己的梨根本不愁卖.果然几天后收购商托人来商量.

    金悟真: “我不给，他就到了黄家村找到了杨伟国，让杨伟国跟我说你别卖给别人他要给你涨钱。”

    福建老板“梨的价格那些天一个劲往上涨，两三天一个价钱，那个时候梨很少了，量不多了，那个时候只有老金和郭亮的梨比较多一点。”

    经过中间人的说合以及双方的讨价还价,金悟真才同意以38元每箱的价格卖给林老板两车梨.

    过了两个星期后梨的价格开始猛涨到每箱卖到了40多元 。这时金悟真才把剩下的梨全部卖出。当年,金悟真每箱梨赚20多元,1500吨梨进帐100多万元. 两星期净赚100万

    金悟真:“搞水果这一块风险比较大。在比较大的情况下1500吨卖出1000吨。基本上本就赚回来了，这500吨要看市场行情，这500吨如果有风险，我这1000吨挣得钱能补过500吨的损失，如果行情好了，前面我已经挣钱了后面500吨我也挣了。”

    老金总是把自己的梨分成两部分，让一部分来赚回收购梨的本钱，让后用另一部分来赚取利润。当别人的生意起起落落的时候，他从一个小商贩平平稳稳的做成阳信县数以数二的卖梨大户。卖梨生意的红火让老金的子女们也纷纷从种梨转到以卖梨为主业。

    三儿子：“出去打工也是挣这些钱，在家打工也是挣这些钱，以后积攒这些钱也还都是我们的，所以以后就想开了。”

    四儿子：“俺老爸领着我们姊妹六个到这个地步真是不容易，我对我爸爸很佩服。”