靠卖瓜子卖出的亿万富翁

    
    一市斤瓜子竟然相差60元新台币，33岁的林垦就像发现了一座金山，浑身的热血都在往上涌！他决定无论如何都要到大陆去、到甘肃去采购瓜子。然而，做小本生意的他，上有老下有小，家中几乎没有什么积蓄。

    2007年的8月，在甘肃省民勤县的田地里，记者发现了一种非常奇特的瓜——说它是冬瓜吧，个头不够长；说它像西瓜吧？似乎又小了点。更让人奇怪的是，据当地人讲，这种瓜主要还不是吃瓜肉。不吃瓜肉的瓜，到底是什么瓜呢？为了让记者看了个究竟，主人当场打开了一个。

    林垦：示范一下，我们所谓的籽瓜是什么样的？这个就专门拿来用这个做籽瓜的，它不是真正的，其实它也是西瓜的一种，好漂亮的。我告诉你，只有我们在民勤沙漠周围，这种籽瓜才能够长这么肥大。你看它的籽非常饱满、平整。非常饱满，非常平整。大概可以出到150克。

    原来这就是我们常吃的黑瓜子，看上去只是比一般的西瓜子大一些。

    然而，就是这些并不起眼的黑瓜子，却让眼前这个台湾人发了大财。短短几年，他竟然从小商贩变成了亿万富翁。这一切听起来就像是天方夜谈，然而，它却实实在在地发生了。那么，这个名叫林垦的台湾人，到底有着怎样的瓜子传奇呢？故事还得从二十年前说起。

    那时候的台湾，很多人都喜爱吃黑瓜子，黑瓜子中含有丰富的蛋白质、脂肪、维生素B、D、E等营养物质，据说每天吃一把黑瓜子就能满足人体一天所需的维生素E，对安定情绪，防止细胞衰老，预防各种疾病都有好处，常吃能延年益寿。然而由于大批农业用地被征用，台湾种植的土地越来越少，以至于到最后，黑瓜子居然无地可种了。俗话说，物以稀为贵，黑瓜子在当时的台湾居然成为馈赠亲友的高级礼品，

    林垦越没有他越想吃。然后我记得那时候，一包瓜子，大概现在300克左右，就要卖到100多块新台币。你想想看，那时候我们吃个早餐，也不过才15块(新台币)钱、20块(新台币)钱，它一包瓜子能够卖到100(新台币)，好一点能卖到一百五六(新台币)，那个对我们来讲，简直是区别太大了。

    一袋300克的黑瓜子，在当时台湾的售价竟然超过30元人民币，尽管如此，台湾人对黑瓜子的喜爱却丝毫没有减少，每年仅运进台湾的黑瓜子就有两万多吨，而当时台湾仅有两千万人口，每人每年平均消费黑瓜子1000克，这组偶然听到的数字，让正在做炒货生意的林垦看到了巨大的商机。他相信，只要能够找到好的货源，一定有钱可赚。经过多方打听，林垦了解到大陆的甘肃盛产黑瓜子，不仅品质优良，而且价格便宜。

    当时我在台湾的看到我们台湾的黑瓜子，我跟大陆的瓜子两个一比较，那个区别就太大太大了，价差也太大了。所以我们认为就是说它在一斤的售价，本地的售价要160块钱新台币，那时候我进大陆的(货)才100块钱新台币。所以那个价差是非常非常可怕的。

    一市斤瓜子竟然相差60元新台币，33岁的林垦就像发现了一座金山，浑身的热血都在往上涌！他决定无论如何都要到大陆去、到甘肃去采购瓜子。然而，做小本生意的他，上有老下有小，家中几乎没有什么积蓄。为了解决资金问题，林垦开始四处寻找股东。然而，由于当时两岸的贸易刚刚开放，许多人都在观望，不肯出资。万般无奈之下，林垦想用房子和车子作抵押向银行贷款，这在家里引起了轩然大波。

    (林垦)我妈知道说，把我叫到旁边去，非常沉重的跟我讲，小弟，你要是到大陆去，你要是弄得空空两手回来，买一栋房子可不是那么容易的。你要是真的失败回来的话，你不要怪我没有警告过你。就是说先给我打个预防针，告诉我，到时候我失败回来的话，不要怪他们，不要拖累他们这样，

    然而，家人的一致反对并没有让林垦回心转意，他就像吃了秤砣铁了心，非要搏一把不可。

    人在创业的时候，都有一股傻劲，那个荷尔蒙大概分泌上来以后，那股傻劲、那股冲劲，谁也拉不住。我就跟我妈讲说，你放心，我说我回来要不行的话，我顶多狗死狗埋、鹿死鹿埋，我顶多开个计程车，我一样可以过日子，我一样可以把钱赚回来。

    看到林垦义无返顾的样子，他的父母非常着急。考虑到林垦的兄弟姐妹中，他和二姐感情最好，父母便让林垦的二姐出面劝说。然而，没有想到的是，经过几次谈心，听了林垦合情合理的市场分析，二姐不仅没有说服林垦，反而站到他的一边了。

    林垦姐姐因为我弟弟我比较了解他，我知道他是一个，就是说肯做事，然后就是说绝对不会说，拿了钱然后做一些好像就是乱投资，然后就是不负责任，他绝对不是这个样子。所以我很信任他。

    虽然家人仍旧无法接受林垦的做法，不过，经过二姐几次三番的苦苦劝说，总算勉强同意林垦把房子跟车子抵押出去，换来了400万元新台币的贷款。看到弟弟贷到的资金还是不够，二姐又狠了狠心把自己家多年积攒的15万美元全都交给了他。就这样，1988年8月，林垦终于踏上了他的冒险之旅。

    在去甘肃的火车上，年轻的林垦心里并不平静，毕竟自己从来没有去过甘肃，那里的瓜子到底是不是像大家说得那样好呢？自己的命运到底会不会从此彻底改变呢？口袋里的钱可是自己和二姐的命根子啊，这个33岁的男人感到了一种前所未有的压力。

    就是那种不安，你想想看，我当时的情况，我把所有房子卖了、车子也卖了，还有分期付款。我那时候想说，如果我失败了，这个钱我怎么还我姐。小孩子读书的钱怎么办，而且我女儿马上就要生了，我太太那时候肚子已经大了，奶粉钱怎么办。太多太多的那种压力，就是说涌上脑袋的时候，有时候我都不敢去想，

    到兰州后，林垦听说市郊的民勤县出产的黑瓜子是当地最好的。于是，他就马不停蹄直奔民勤，一路上，心里还是有些忐忑。刚到民勤，林垦就看到一位妇女正在晾晒瓜子，这个专程来采购瓜子的台湾商人顿时目瞪口呆。

    (林肯)我一看到以后，兴奋起来，那包瓜籽是原装原货，黑白分明，标准的凤眼瓜籽，那我又把它磕开以后，它两边的肉白白的，里面的仁白白的，饱满，然后每个都很均匀，是新鲜的。我爱不释手，心里非常得高兴，我说，我终于找到了，就是我要的东西。

    甘肃省民勤县地处沙漠边缘，日照时间长，温差大，这样独特的自然条件下生长出来的黑瓜子，片大、皮薄、板平、肉厚、乌黑发亮、这样优质的大瓜子让林垦的心里乐开了花，什么旅途疲劳、什么水土不服，什么离愁别绪，统统被他抛到了脑后。整整一个月的时间里，他又是收购，又是晾干、筛选、验磅，甚至连钉麻袋都亲自上阵。

    1988年12月10日，对于林垦来讲是个值得纪念的日子。这一天，他从民勤县采购的300吨黑瓜子运到了台湾，恰逢台湾农副产品订货会开幕，林垦跟他的兰州黑瓜子刚一亮相，饱满的外形，甘香的口感立刻就引起了轰动。

    第一个货柜到，一下子就抢空了，那个在台北造成那种轰动。那时候我们卖到多好，卖到一倍的价钱。那时候很牛，现在想起来多舒服，看你顺眼，我才卖给你。看你不顺眼，钱没带够，看你尖嘴猴腮样，我还懒得卖给你。以前跟我讨价还价，我也懒得卖给你。我那时候就是出了一口大气。

    300吨兰州黑瓜子没出几天就被抢购一空；林垦也成了台湾工商界的名人。他的瓜子被人们称为“真正林家的货”，后来，林垦索性就把他卖的瓜子定名为“正林瓜子”。

    我现在做梦都还在想，那时候赚钱怎么赚的。讲实话我认为说是有点过了。因为我认为我这样子的付出，应该是能够赚到三四十个百分点，我就很满意了。可是那次让我赚了翻番以后，让你觉得很意外？很惊喜？我觉得有点多了，太高兴了，有点中大彩的感觉。

    中了大彩的林垦不仅还清了二姐的15万美元，收回了抵押的房子跟车子，而且还吸引了不少股东，当初担惊受怕的家人这一回算是吃了一颗定心丸。尝到了甜头的林垦几年之后再次来到甘肃，这一回，他左右开弓，一边租下了三千亩土地种植黑瓜子、美葵瓜子；一边又从台湾运来专门的机器就地加工正林瓜子。一个从没有炒过瓜子的台湾人，他到底要干什么呢？原来，林垦嫌原材料贸易门槛太低，他要生产属于自己的产品，就地销售，逐步占领大陆市场。1996年，伴随着机器的轰鸣声，“正林瓜子”在兰州正式生产了。看着自己机器不停地运转，林垦似乎看到了财源滚滚而来。然而，就在林垦憧憬未来的时候，一个意料之外的问题出现了。

    第一天炒瓜子的时候，我可以从第一分钟，讲到最后一分钟，我记得非常清楚，洗都不知道怎么洗，卤了半天也卤不出来，到最后终于卤了出来，开始去炒的时候，我都快笑死了，第一锅炒出来的时候，我们兴奋的，我们跟几个员工，大家边唱歌，排在一起唱，唱我们的正林之歌，希望第一个锅瓜子出来之后，红红火火，又可以做纪念品，相机都准备好了。结果呢，烟冒出来以后，我说那是蒸汽，不对，蒸汽怎么会青色的，锅一停以后，我的天，全炒糊了，炒糊了就加水。水又不能够直接往里面加，我就跑回家里面，把加湿器拿来往里面灌。往风口里面灌，加湿器进去以后，再炒，根本就无济于事，已经糊了就糊了。

    原来，林垦以前只是做过生瓜子的贸易，压根没有用机器炒过瓜子，他本以为炒瓜子是一件非常简单的事情，只要按照台湾机器的说明书操作就行了，然而他并不知道，台湾和兰州海拔不一样，完全按照台湾的方法烘炒，根本行不通。于是，他凭着感觉调整了炒炉的温度和烘炒的时间，继续他的炒做。可是，瓜子仍旧糊锅。看着一锅一锅的瓜子被倒掉，林垦十分心疼。

    林垦一锅两三千块就没有了，在当时来讲，以我当时的经济能力来讲，我也承受不了几锅，就是我认为能够炒个七八锅就应该差不多出来了。可是后来不像我想像的，我记得那一年，我们光炒坏的瓜子十几吨吧，两卡车满满的瓜子就炒得不行

    开弓没有回头箭，林垦决定无论如何都要炒出美味的瓜子。调炉温、改设备，功夫不负苦心人，不知道炒糊了多少锅瓜子，也不知道倒掉了多少锅瓜子，正林瓜子终于出锅了！

    我就一直吃，喜出望外地吃，一直吃，吃到晚上晚饭都吃不下，非常好吃，我也觉得那个味道就对了，我也跟我所有员工讲，这就对了，这真的是我们台湾的口味。它的香脆度、平整度、它的干湿度，真的是这么正好。而且里面看，我又捏给他们看，手也不粘手，很干净。

    优良的品质、精美的包装、再加上地道的台湾口味，这还能错得了吗？看着一袋一袋瓜子源源不断地出厂，林垦的心里甭提有多美了！然而，就在他再次做起的发财美梦的时候，更大的问题出现了。

    (货物)今天发出去什么样子，明天去点还是什么样子，下礼拜去点，还是什么样子。就是不太有人问津，那么漂亮的瓜子，怎么会没有人买。全公司上上下下，你看我，我看你，没有人敢跟我讲话。

    上市的瓜子打不开销路，可是工厂的烘烤炉一旦运转，就很难停下来，面对不停翻炒的瓜子。林垦心急如焚。

    我告诉你，东西卖不出去的时候，那个感觉跟要死一样的感觉。我曾经有一次晚上给了自己一巴掌。就是说卖不出去，我就晚一点炒，我炒那么多干什么，啪得给自己一巴掌。卖不是很好，你炒那么多干什么？你脑子有问题炒那么多干什么？放着原料放两三年没有问题，你炒了以后，就开始，卖不掉就完蛋了。那个时候讲，脑子也是不够用，信心十足，年轻啊，刚认识那些同事，又到大陆来有那股劲，跟同事们两杯啤酒一喝，炒今晚大家炒个通宵，然后就炒了，第二天醒起以后，完了这么多货还在那里。

    渐渐冷静下来之后，林垦找到了瓜子滞销的原因，“正林”这个牌子在当地太陌生了，没有一点知名度，再加上价格昂贵，一袋就比当地同重量的瓜子贵几元钱，因此，许多商场不愿意进货。怎么办?情急之下，林垦竟然想出了一个让很多人都觉得不可思议的办法，在每箱“正林”瓜子里加赠一双台湾女士裤袜。

    我那时候，我那个脑子，我也不晓得怎么跟裤袜扯上什么关系，我自己都搞不清楚。当时我那个天真想法，我认为店员都是女的，她会喜欢我的裤袜，那个时候，大陆卖不到很好的裤袜，她会要这双裤袜，而要求她的店长进我们的货。我是抱着这种态度的。所以我每一箱的瓜子上面，就给她放一双裤袜。

    瓜子和裤袜，完全是互不相干的东西，却在林垦的脑子里联系在一起，他也正是凭着这个小小的策略让正林瓜子闯进了商场，紧接着林垦又乘胜追击在商场里大搞免费品尝活动，请人试吃，“正林”瓜子的独特口味受到了消费者的欢迎，销路终于打开了。

    瓜子炒熟了，销路打开了，眼看着正林瓜子的利润越来越多，林垦长长地舒了一口气。忙活了几个月，这个台湾人终于看到了自己的梦想正在一步一步地变成现实，然而一天，正当林垦兴致勃勃打球时，一位经销商拿着瓜子找到他，要求退货，这让林垦有些气愤。

    我就拿了一袋瓜子，我就真的很生气，我就把乒乓球拍一放，就拿了一袋瓜子往乒乓球台上一倒，这种瓜子还嫌，这怎么办，这么漂亮的瓜子还嫌。其实那时候我们的瓜子是经过筛选比重。后来我就说顶多就是有这个翘板，有这个(麻板)，有这个半截子，有这个二青板，有这个红屁股，有这个有这个等等等等，我三挑四挑，挑了一小把，再回头看看那一小堆，真的是漂亮好多。

    其实，正林瓜子在出厂之前，是经过严格筛选的，只不过机器是按照瓜子的比重进行操作的，至于瓜子的外形是否规整，就没有办法了。那么，这个问题又该怎么解决呢？于是，林垦突发奇想，如果能把这些外形不好的瓜子用手工挑选出来，剩下的瓜子不就都是优等的了吗？

    平的，漂亮的，好嗑的，你可以看，像这种平的好磕的，就是好瓜子，像这种瓜子就属于不好的，看它的皮有裂缝、这个种类叫我们叫二青板,白屁股，翘板，等于说染色不全的，像这种瓜子我们通通是倒掉的。像这种就是很健康的黑白分明，饱满平整。就是我们所有的。

    经过反复测试，林垦算了一笔账，尽管每公斤的瓜子中再增加一些人工挑选费用，但相对于瓜子售价的提高，还是有利可赚的，于是，说干就干，林垦马上就在工厂里加设了手工挑选的工序，并且把经过手工挑选的毫无瑕疵的瓜子命名为“正林三A手选瓜子”

    如果按照这种通货级别的，末端售价应该在十元钱一公斤上下，如果说筛选比重完的产品十三、十四元一公斤上下，像我们这种手选完的极品，最好的瓜子，一公斤末端售价应该在二十块钱左右。

    “正林三A手选瓜子”的推出，不仅使“正林瓜子”跟其他品牌的瓜子真正有了区别，而且也让消费者对“正林”有了深刻的印象，

    顾客：我觉得它吃起来还比较脆甜，吃了之后还想吃，就是这种感觉，这个不错，经常买这个。

    在推出三A级瓜子的同时，林垦又把手工挑选出来的异型瓜子按标准分为二A级、一A级出售，价格自然要比三A级有所下降。这样，消费者就可以根据自己的经济能力来选购不同等级的正林瓜子了。这样一来，“正林瓜子”迅速风靡了整个兰州市场。

    正林瓜子北京分公司高培：我们现在每个月的销售能达到400万人民币左右，已经是以前的一倍，以前只能卖200万元左右，而且现在元旦到春节期间，旺季期间这个月的销售能够达到2500万元到3000万元人民币左右，就是光北京地区。

    目前，“正林瓜子”的系列产品已经发展到二十多个品种，产品销往欧洲、美洲等许多国家，每年的销售额超过4亿人民币。从一个台湾的小商贩到如今的资产过亿的大型企业董事长，一路走来，年过五十的林垦感触颇深

    我在兰州的最大休闲活动是露营、跳伞、探险、挖金子，到祁连山山脉去，找到那个没有人烟的地方，有熊、有狼的地方，我也不晓得我什么个性，怎么这么喜欢探险，然后这么老了，还这么喜欢东钻西钻的，就这样子没办法。可是我在中国，真的找到感觉了。当然看到国家这么样越来越富裕，心里非常甜美。