亏本生意 扔不掉的样品

    
    古德制药厂是美国著名企业家哈默的父亲投资开办的，长期以来由于经营管理不善，产品销不出去，已面临破产。哈默接手后，便对美国医药市场进行了深人的调查研究，决定对这家药厂进行大规模的改造，特别是在产品销售上来个突破。

    那时，美国药品销售有个惯例，各家药厂生产的药品都是以小包装的样品散发给附近地区的医生。经过这些医生试用后，如觉得满意，则开出药方，让病人们整瓶、整包地购买。

    哈默研制出一批品种齐全、功效显著的药品后，决定不按各药厂的习惯做法。他送出的药物样品不是小包，而是大包，甚至一大罐。送样品也不像其他药厂用邮寄方式，而是由本厂人员直接送到医生那里。

    哈默还买了各城市的地图，把每个城市分成若干个区域，指定本厂职工分区包干，并挨家挨户拜访医生们以及附近的药房。古德制药厂的员工对这一决策是理解的，但对他规定要把大包药物样品送出去却疑惑不解，而且给企业带来大量亏本更是怨声载道。

    哈默这一决策是基于这样一个道理：各制药厂把小包药物样品分送给医生，当他们接受小小的样品，特别是那些没有名气的小厂的样品，由于送货的厂家很多，于是要么随手扔掉，要么放在药柜的角落，这样，样品就发挥不了应有的作用。哈默决定送大包装样品，使得任何一个医生都无法把它扔掉或者搁置起来。另外，这样可给医生留下一个有信誉和有实力的印象。

    哈默这一决策在开始的时候是亏本的，甚至血本无归。然而，几个月过去后，订单却陆续涌来了。不久，古德制药厂誉满全国。