餐饮终端开发必经两条路

   得终端者得天下，对于酒业厂商来说尤其如此。因此，餐饮终端不失时机地提高身价，让众多厂商望而却步。

    餐饮终端给企业带来一系列问题：费用大、效益差、矛盾多、帐期长等等，但企业要开发市场，提高占有率，必须迈过这条鸿沟，摆在厂商面前有两条路：

    第一路，靠实力，有钱好办事

    也就是说厂商在开发餐饮终端时，面对终端提出什么进店费、上柜费、促销费以及赞助费等等“苛捐杂税”，只要感觉有必要进入，就用钱把它“摆平”，这种做法显然是大手笔，看上去效率很高，其实风险也大，不是一般的厂商所能玩得起的，在实际操作中，多数厂商都以失败而告终。显然，这种用钱“砸”开终端大门的方法不是谁都能玩得起的。

    第二条路，靠巧力，人情化攻关办好事

    靠巧力，不是投机取巧，而是通过抓关系、找关系和建关系等具有人情化的一种攻关策略，去开发餐饮终端。这种策略既能减少费用降低风险，又能减少合作中矛盾，效果好，效益高，是厂商进行餐饮终端开发的最佳选择。

    在开发餐饮终端时如何实施人情化攻关呢？笔者根据自己的多年的实操经验，总结出九字真经：“抓机会、借人脉、建平台”。

    抓机会

    抓机会这是人情化攻关的最关键的一点，既是原则又是技巧。

    大家都知道餐饮终端多数是私营和个体企业，你的产品能不能进店，要不要费用，一般都是终端的老板和负责人说了算，因此，在进行餐饮终端开发时，要善于和敢于接触老板和主要负责人，详细了解情况，投其所好，拉关系，套近乎，增加感情。生日祝寿、红白事、开业庆典等与老板和终端关键人物有关的事，这些都是进行人情化攻关好时机，抓住这些机会不但能起到事半功倍的效果，而且为后期合作也打下良好基础。

    案例：一束鲜花价值一万八

    这是笔者亲身经历的故事。当时，笔者在河南某啤酒公司负责终端营销工作，我的一个叫张军的业务员，在多次去拜访一个中型酒店，都因18000元的进店费，而无功而返。这家酒店生意很好，估计一年的啤酒销量在8万元左右，因此，业务员对该终端也不愿放弃，但又束手无策。在业务员又一次的拜访中，无意间得知再过几天就是女老板的生日，他知道机会来了。

    到了生日那天上午，业务员张军买了一束鲜花，来到该终端，刚好老板也在，于是他把鲜花献给女老板，并祝她生日快乐，永远年轻！一束鲜花，一句简单的祝福，让女老板感动万分，不是说什么好，就忙把业务员叫到办公室，当即拿出500元钱表示感谢，（因为，他那天第一个给她送花祝祝福她的人），当然，业务员也不会要的。第二天，她就主动打电话告诉张军可以把啤酒送过去，并免去18000元的进店费。就这样一束鲜花换来了18000。

    后来业务员了解到，这个女老板是个离婚的女人，自从离婚后，从未有人在她的生日里给她祝福，业务员的关怀、祝福和尊重，自然让她感激不尽。

    借人脉

    厂商在进行餐饮终端开发时，要善于借助一些社会关系，这些关系最好直接与餐饮终端有一定的关联性或隶属关系，如卫生防疫部门、公安消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等，还可以发动员工和亲朋好友，挖掘与终端的亲友关系等。借助这些人脉关系，终端一般会不看僧面看佛面，所以相对而言进终端就比较顺利一些。当然，这里需要注意的是，借人脉建关系时，要融入感情，不能利用行政关系，以权压人，否则，即使进了店，也买不好，还不如不进。

    案例：借力使力

    笔者的一个专做夜卖场餐饮终端的朋友。他遇到一个终端，生意非常好，但是进店费非常高，要15000元，如果要上促销员每人每月还要交800元促销费，结算方式还是月结。进店的条件非常苛刻，可他又非常想进这个店，正在左右为难时，他突然想到一个人，就是这个辖区派出所的所长。

    他和所长原来打过交道，一来二去就成了朋友。于是他找到所长说明了情况，希望所长出面帮帮忙。这个夜总会就在所长管辖之内，而且所长和这家老板也认识，经他出面一说，终端老板不看僧面看佛面，结果，就只让他表示一下，拿了2000元了事，后来合作得也非常愉快。

    建平台

    没有社会关系，没有人脉可借怎么办？问题的关键是厂商自己能不能去创造和构建一个平台，然后，如何利用这个平台，去拉关系、建人脉。如成立餐饮店长俱乐部、联谊会等，先把终端的老板和关键人物请近来，要先做成朋友，然后再做生意，人与人有了感情，事情自然就好办。

    案例：店长俱乐部助他飞跃发展

    老岳是贵州茅台镇一个酒厂经销商，因为他刚刚创业，实力比较弱，又没有二级经销网络，于是就决定先从餐饮终端做起。他知道开发餐饮终端的难度，令人想不到是他没有采取传统的终端开发方式，而是独辟蹊径，成立了“某某餐饮店长俱乐部”。俱乐部开张第一期就邀请了40多个餐饮终端的老板和主要负责人，又花钱请来一位酒店管理专家免费为他们讲课，晚上又请他们品尝他所代理的酒。就这样第一期活动后，关系就建立了起来，有些人成了好朋友，以此为平台，经过业务联络成功进入了10多家餐饮终端，节约了几倍的终端开发成本。一年运做下来，几个人小经销部就卖200万元产品。试想，如果他采取传统开发方式去开发，别说200万元，不陪钱就谢天谢地了。

    餐饮终端开发对于厂商而言，确实是一件难事，但难归难，只要坚持不懈，善于创新，只要掌握人情化攻关的“九字真经”，善于运用巧力，就一定能撬开餐饮终端的大门。

    杨旭简介：卡耐及管理咨询有限总经理；本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。