跨越酒店财务管理和销售战略的鸿沟

    在酒店管理行业中,管理和销售常常是酒店运作的一道鸿沟,而酒店执行者,也一直在寻求一条既方便管理又有利于销售的大道,寻找一种能填补这种沟通的大木条。

    最近，我以销售人员的身份，参加在某地举办的关于酒店财政管理的会议。此次会议旨在针对目前酒店遇到的财会管理和 销售战略问题进行讨论和研究，同时提出解决的方案和对策。会议指出了长期潜伏在酒店管理中的问题，即由于酒店 里销售部门和财务部门的不连贯性的配合，造成了酒店管理上的紊乱。

    会议上，我做了关于销售和财务管理战略的演讲，在我的演讲中，我提到了多年来，在酒店管理中存在的一个大难题，那就是，销售与收入的衔接行不强。长久以来，在酒店管理中，销售量很大，但是酒店的收入往往没有销售出去回报多，更严重的是有时候还会出现亏损的现象，如果长期这样发展下去，酒店今后的路只有从泥泞中走过去。这个问题不仅仅是 我个人的感觉，也是许多与外的酒店经营者的长久以来面临的问题。我的演讲让在座的每位与会者产生了共鸣，大家都认为我的演讲说出了他们的心声，当一个人遇到不能解决的问题时，要靠大家的共同帮助才能找到解决的办法。因此，在会的酒店财务管理人员都真诚的表示，他们都想找出一个比较适合酒店管理和发展的方法来解决这个问题。

    酒店财务管理之所以会出现这种紊乱的现象，主要是管理人员受以往那种传统观念的影响，即销售就是指在合适的时机推出合适而又诱人的折扣来赢取一定的利润。他们认为销售的方式就只是在旺季促销活动。在我看来，他们根本不理解利润管理的战术，而关心的仅仅是他们自己的整个酒店收入中所拿的奖金，因为在他们的观念中，销售量越大，个人的收入就会越多，而没有站在整个大局的立场上考虑酒店的总体收入。

    我这么说有些人可能会不同意我的观点，但是我的论题是有一定根据的。那就是主么多年来我对这个问题的思考和研究，最终总结发现：收入与销售之间应该是卫补的，相隔连接的，就像拼图游戏中相隔环扣的两大战略一样。但是，在酒店的运作中，这样的情况却未曾出现过。

    我们要以辨别下列几种情况的非连接性：

    不合理的折扣策略

    去年由于酒店入住率低，商家纷纷以大打折扣的手段来吸引广大顾客的入住，暂时结束了酒店业的大萧景象。四年前9/11事件发生后，商家们成了一定的思维定势，即统一标准运行程序，在这种思维定势的作用下，旅游策划者的大打折扣的同时，就大幅度的减少旅游预算和销售人员来增加酒店的运营利润。所以随着每年折扣率的上浮，自然而然的，业务人员也就会大幅度的减少。我想酒店销售人员都应该知道，制定折扣诣很简单的事情，但是怎样增加折扣中的价值含量，则是每个没有受过专业销售培训的销售人员所必须具备的素质，这也是决定销售人员何去何从的一个标准。

    奖金和奖励策略

    奖金和奖励策略实施的好坏，关系到酒店的整体利益，也关系到员工的利益。随着折扣率的上调，住房率的上升，利率也会得到相应的上升，但是如果入住率低，就连大打折扣也不能刺激更多的入住率，分红就会更难，而奖金和奖励就更难实现了。但是，这不仅仅是销售部门的问题，也与整个酒店的运作相关。我们怎样才能构筑一个更具合理的奖励管理机制，红利规划在酒店入住率低的时期起着十分重要的作用，所以说把握好入住率是非常有必要的。这样，可以让酒店处于高峰时期，就算赢利甚微，但也可以拿红利与亏损率抵消持平。

    通过多利润途径来推动酒店的财务

    酒店财务管理，要通过多种销售渠道和乐府的利润来推动。这是销售战略带给酒店收入管理的拳头性产品。假设每个星期三和星期四，，是酒店的商务高峰期，但它可能同时也是社交和饮食等其他职能部门的低峰期，了有可能是酒店休闲业的历史最低点。然而通过房价的诇，却能给饮食和休闲部门带来极大的利润，大家都知道，在许多销售和饮食管理协议计划中，都有自己的一套收入管理标准。但是，现在却存在着忽略这种系统的可能性，其实，如果在销售中，把餐饮系统与利润多算什么实现系统和收入管理系统相结合的话将会受益匪浅。

    构筑维护销售和收入之间的关系

    据大家所知，每一层关系的建立都是在有去有来基础之上的，但是酒店与顾客之间的关系，与个人之间关系的处理方式是大相径庭的，销售可以给酒店收入管理带来客户，然而有时候，忠实的顾客提出了一些一与收入管理策略相背离的要求,特别是这种要求可能会变成收入管理和销售关系的一种考验,这时候,每一个部门都应该站在酒店的立场上,信任其他部门的做法.

    在各个部门和管理层面里,还有基础还有其他方面值得我们深思,但是这些冲突可以通过培训,分红结构来解决,最终达到每个部门在基于酒店的整体收入中得到回报,只有这样,才能构筑在维护销售和收入基本上之间的良好关系.