收益率、客房出租率和房价的关系

    三者之间的关系可以由收益率的计算公式得出：

    实际收入=实际平均房价x实际售出客房数

    潜在收入=标价x客房总数

    收益率=实际收入/潜在收入=(实际平均房价x实际售出客房数)/(标价x客房总数)=(实际平均房价/标价)x(实际售出客房数/客房总数)=房价实现率x客房出租率

    其中我们将实际平均房价和标价的比值定义为房价实现率，不难发现房价实现率也等于100%减折扣率。因此，通过对房价实现率的计算，管理者可以掌握实际房价偏离标价(门市价)的程度，这一点对做好折扣的管理是很重要的。

    由于收益率等于房价实现率和客房出租率的乘积，所以同样的收益率可能是不同房价实现率和客房出租率的组合。如表1-2：

    表1-2 收益率相同时的不同组合

    注：该饭店总客房数500间，平均标价300元。

    表中三种不同的出租率和房价组合的收益率均为60%。有人会认为A组合最好，因为A的出租率最高，入住客人最多，由此所带来的餐饮等其他收入也就会最多；有人会认为B组合最好，因为B组合的房价最高而且售出的房间数最少，进而成本最低利润也最高；还有人认为C组合最好，因为C兼顾了其他部门的收入以及成本和利润水平。事实上每一种组合都有其合理性，但这也说明收益率没有考虑经营成本和非客房收入。当然我们不能指望一个指标包打天下。无论怎样，收益率是衡量饭店经营情况的简单而有效的指标。希尔顿饭店集团的市场总监说：“收益是生命，平均房价和客房出租率已经被收益率和总收入取代。”收益管理最基本的两个策略也与决定收益率的两个指标一一客房出租率和平均房价有紧密的联系。在旺季，求大于供时，就要采取提高平均房价以增加收入的策略；而在淡季，即供大于求时，就要尽可能多的销售客房也就是提高客房出租率，甚至不惜大幅度降低房价。

    软件系统的选择

    收益管理关于存货分配和定价理论为我们提供了一些基本的原则，最后如何准确科学地应用这些方法、达到收益最大化的目标，这需要一个计算机收益管理系统，其最主要的部分是预订系统、预测和定价模块、收益管理决策支持系统。

    选择时首先要选择专门为饭店业开发的收益管理软件，因为目前航空业的收益管理系统占多数，虽然饭店业和航空业具有很多相同的特点，但是二者至少在以下两方面无法兼容。

    (一)航空旅客除了购买机票外，在飞机上再没有其他消费；而饭店则不同，饭店在选择顾客时除了客房收入外，还要考虑其他部门(如餐饮部门)的收入。

    (二)航空旅客不存在停留时间的问题，一旦飞机到达目的地，双方交易即告终止；而饭店的顾客则大多不止停留一天。

    自从1983年，Scott D. Schade先生为马里奥特饭店集团开发了第一套收益管理系统软件以来，已经有多家公司从事饭店收益管理系统的开发工作，比较著名的有PROS公司和IDEAS公司。PROS公司还专门开发了适合小型饭店应用的DCCS系统。我们要有这样的观念：“没有最好的系统，只有最适合的系统。”

    随着功能更强大的计算机的面世，很多收益管理方法都将成为现实。在很多情况下，过去的实践活动反映了那个时代可使用的技术。计算机新的性能激发了新的思想，同时也促使人们对应用于饭店业的传统计算机的应用范围有了新的认识.