餐饮终端开发:人情化攻关策略

看佛面，所以相对而言进终端就比较顺利一些。当然，这里需要注意的是，借人脉建关系时，要融入感情，不能利用行政关系，以权压人，否则，即使进了店，也买不好，还不如不进。

　　案例：借力使力

　　笔者的一个专做夜卖场餐饮终端的朋友。他遇到一个终端，生意非常好，但是进店费非常高，要15000元，如果要上促销员每人每月还要交800元促销费，结算方式还是月结。进店的条件非常苛刻，可他又非常想进这个店，正在左右为难时，他突然想到一个人，就是这个辖区派出所的所长。

　　他和所长原来打过交道，一来二去就成了朋友。于是他找到所长说明了情况，希望所长出面帮帮忙。这个夜总会就在所长管辖之内，而且所长和这家老板也认识，经他出面一说，终端老板不看僧面看佛面，结果，就只让他表示一下，拿了2000元了事，后来合作得也非常愉快。

　　建平台

　　没有社会关系，没有人脉可借怎么办？问题的关键是厂商自己能不能去创造和构建一个平台，然后，如何利用这个平台，去拉关系、建人脉。如成立餐饮店长俱乐部、联谊会等，先把终端的老板和关键人物请近来，要先做成朋友，然后再做生意，人与人有了感情，事情自然就好办。

　　案例：店长俱乐部助他飞跃发展

　　老岳是贵州茅台镇一个酒厂经销商，因为他刚刚创业，实力比较弱，又没有二级经销网络，于是就决定先从餐饮终端做起。他知道开发餐饮终端的难度，令人想不到是他没有采取传统的终端开发方式，而是独辟蹊径，成立了“某某餐饮店长俱乐部”。俱乐部开张第一期就邀请了40多个餐饮终端的老板和主要负责人，又花钱请来一位酒店管理专家免费为他们讲课，晚上又请他们品尝他所代理的酒。就这样第一期活动后，关系就建立了起来，有些人成了好朋友，以此为平台，经过业务联络成功进入了10多家餐饮终端，节约了几倍的终端开发成本。一年运做下来，几个人小经销部就卖200万元产品。试想，如果他采取传统开发方式去开发，别说200万元，不陪钱就谢天谢地了。

　　餐饮终端开发对于厂商而言，确实是一件难事，但难归难，只要坚持不懈，善于创新，只要掌握人情化攻关的“九字真经”，善于运用巧力，就一定能撬开餐饮终端的大门。

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