（一）收益管理系统是饭店获取最佳收益的法宝

     不久前，本刊编辑收到了一封福州的读者来信。这位读者是原福建省石化厅总工程师王礼秩先生，王先生去年赴美探亲，知道美国在现代化经营管理方面又“更上一层楼”，而在当前正在多行业开发应用“收益管理系统”。王先生的儿子王剑博士在美国正是从事这方面工作的。
    王先生回国前交待海外的儿子：“在这方面应该对祖国有所贡献。”于是他的儿子写了这篇文章，王先生又把它寄到了本报。
    希望王剑博士的这篇文章能够给读者带来启示。
    当你在美国乘坐飞机时，有时会发现你邻座的票价比你贵了一倍；当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的一半；当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你的便宜了许多。这是怎么回事呢？其中很大的原因是由于收益管理系统在后面运作的结果。
    (一)收益管理系统首先是由美洲航空公司开发
    收益管理系统(Revenue Management System)是根据收益管理原理设计开发的一种计算机辅助决策管理系统。收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。
    收益管理系统问世的历史背景，是由于70年代未美国航空客运市场管制的开放。在客运管制开放之前，美国政府严格控制航空客运市场的营运。航空公司不得随意开辟新的航线，也不能任意变动票价。客运管制的解禁，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地浮动票价，同时这也导致了各航空公司之间前所未有的激烈竞争。为了摆脱困境，美洲航空公司(American Airlines)于1985年元月首先开发使用了第一个收益管理系统。通过使用该系统，美洲航空公司能够对当时紊乱的航空客运市场有了较为清晰的认识，并能制订出合理的应对策略。美洲航空公司不仅很快赢回了其原有的市场占有率，而且还扭亏为赢。如据该子公司SABRB技术解答公司1997年统计，当年美洲航空公司仅由于使用收益管理系统所增加的额外收益就达十亿美元。
    经过近20年的实际运用与不断完善，收益管理系统在欧美航空客运业已经极为成熟，它能准确地预测市场的变化、优化票价制订和动态调控座位售卖。今天，收益管理系统已成为欧美各大航空公司不可或缺的决策管理工具。
    收益管理系统在航空客运业的巨大成功，极大地激励着其它行业使用收益管理系统。目前美国的收益管理系统已成功用于诸如宾馆饭店、汽车租赁、豪华游船、铁路客运、公寓出租、电视广告等服务行业。美国著名的《华尔街日报》曾多次报导有关收益管理系统在多行业成功应用的文章，并将它誉之为21世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。
    (二)收益管理系统在美国宾馆饭店已经开发应用
    美国的宾馆饭店是继航空客运业之后，最先开发使用收益管理系统的行业。过去，旅客常常通过电话预约或临时登记入住宾馆饭店。随着网络的普及，许多宾馆饭店先后建立了各自的网站以方便旅客上网预订房间。宾馆饭店的经营管理者们随时通过计算机系统查询有关旅客制订及客房分配情况，并相应地做出各种不同的决策。比如，经理们每天须制订客房价格，考虑是否拒绝或接受某个旅客或团体的预订等决策，这些决策的好坏往往直接影响着宾馆饭店的赢利。常见的以成本为基础的定价方法虽然简易，但缺乏竞争灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。此外，有的经理们往往凭借个人的经验，或者直接照搬其竞争对手的方法，所做的决策常常带盲目性，缺乏科学的根据，甚至做出错误的决策。为此，近年来许多宾馆饭店先后开发使用了各自的收益管理系统。
    一般来说，不同的宾馆饭店由于其各自的市场定位、顾客来源、管理理念及控制机制的不同，其开发使用的收益管理系统也各有差异。但是，这些收益管理系统均具有两大共同功能：需求预测和优化调控。需求预测功能是准确地预测未来旅客需求及客户供给的情况，使得管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识。该功能在分析宾馆饭店有关以往客房征订的历史资料以及当前旅客预订的情况，正确估计出未来每天的旅客需求和空房的供给。其中包括每天不同时段可能有多少旅客会来预订房间、他们是什么样的旅客、要住什么样的房间、呆多长时间，以及每天各个时段有多少空房可供预订等。鉴于旅客需求的季节性和时段性，收益管理系统往往进行长期、中期和短期的预测。长期预测的时间通常为三个月至九个月、中期预测为七天至三个月、短期预测为当天多个时段至以后的七天。由于许多旅客是当天临时登记入住的，有的收益管理系统还每间隔几个小时就进行一次短期预测，以保证预测的准确性。优化调控功能是制定最佳房价并推荐最佳空房分配的方案，以供管理者们决策参考。这些最佳房价与最佳空房分配方案的制定，是在以持续增长的宾馆饭店总收益为目标，并依据旅客需求与客房供给的预测以及考虑其竞争对手情况下，通过建立和分析复杂的数学模型而获得的。其中最佳房价是包括每天各个时段不同房间的价格，最佳空房分配方案则是动态地调控每日不同时段各种空房供给的配额。