德克士引资策略：要让加盟者先富起来

    说起“康师傅”许多人都知道，但是很少有人知道“康师傅”还有一个起着洋名的“德克士”兄弟。当德克士完成了对全国29个省市、100多个城市的布点之后，才开始在上海寻找合作伙伴，以特许经营的方式投入上海快餐市场的竞争，并要让加盟者先富起来。

    德克士是顶新国际集团1996年5月收购的西式快餐品牌。收购之后，顶新集团用了六年时间，累计投资了5000万美元对德克士进行重新定位，并采用先进入二级城市，避开高竞争市场，积累经验，塑造品牌，再逐步向中心城市反攻的布点战略；在经营策略上，德克士初期只发展直营连锁，在建立了完善的体系之后，再以特许经营的方式，扩大品牌规模。现在，无论是在麦当劳、肯德基先进入的市场如福州，还是后进入的市场如成都、重庆、昆明、郑州等地，德克士或是市场的领先者，或是三分天下有其一。到今年十月底，德克士已在全国100多个城市开设了273家西式餐厅，在2002年中国烹调协会公布的2001年中国

    餐饮业百强中名列第九位。

    德克士能与麦当劳、肯德基抗衡靠的是什么呢？顶新集团德克士食品开发有限公司总公司开发部邓仁荣协理称：“德克士”首先是从产品品质、服务水准和餐厅环境等各方面向竞争者学习，以人之长补己之短；然后在全国范围内快速平稳的持续开店，占领市场，积累经验；最重要的还是保持了产品的差异化，突显个性，力争奉献给消费者不同的、更具特色的、更好的、物超所值的食品与服务来赢得消费者的垂青。

    德克士很明白，赢得顾客要有好食品，因此德克士的炸鸡、汉堡、饮料、甜品、附餐都强调食品的新鲜和美味，迎合现代健康饮食的观念。德克士的主打产品是“脆皮炸鸡”，皮酥里嫩，鲜美多汁，风味卓绝。此外米汉堡、美式土司和玉米浓汤等产品，也都具有浓郁特色，“好吃的炸鸡就在DICOS”是顾客送给德克士最高的褒奖；德克士又以诚信、务实、创新的服务理念，为顾客营造出“好吃、超值、快“的用餐新体验。为了吸引顾客，德克士餐厅的食品不断推陈出新，以食品学博士为核心的新产品研发团队，通过对不同区域消费者喜好的分析和调查，以及小型的口味测试、餐厅试卖，不断改良德克士食品的口味，使其保持食品的特色。

    有了好的食品和服务品牌，德克士又运用特许经营，开始了市场争夺。1999年1月，德克士在四川攀枝花签署了国内第一个加盟店的特许经营合同。由于品牌的成功导入，使首家加盟餐厅在很短的时间内就收回投资，使德克士特许加盟的模式开始向全国范围内广泛推广。德克士在上海的七宝和莘庄已开有两家直营餐厅，第三家浦东餐厅预计在明年年初开业。德克士已悄然登陆上海市场。

    在上海举行的第五届国际特许经营研讨会暨展示会上，德克士向上海的投资者推出了两种加盟方案，即250-350m2便捷店和180-250m2精巧店，投资标的从150万元至250万元不等，预计的投资回收期在三十个月和四十个月之间。德克士承诺在授予经营品牌和输出经营管理技术的同时，还为加盟餐厅提供经营辅导，包括对经营门点的建筑物、商圈、顾客群进行调查、评估测算经营门点的营业额、投资额和经营损益；开业前为加盟者、餐厅经理、员工分别开设为期二个月的培训课程；开业后的前三个月，无偿派遣辅导经理驻店辅导，并不定期举办产品说明及经营服务技巧沟通与培训。以此利用加盟者的资金、人力资源和地缘关系，利用德克士的品牌效应、技术支持，实现优势互补，降低加盟者投资风险，形成德克士的规模竞争优势。

    与其他许多特许经营商不同的是，德克士认为“想方设法让加盟者富起来”是特许经营双赢的重要基础。

    邓仁荣协理说：很多人在谈“双赢”时往往忽略其时间可异性，即利益获取在时间上是可以有先后差异的，我们的“双赢”理念就是基于这一特性来运作的。以“想方设法让加盟者富起来”为中心思想，并充分体现在制度上、协作上、态度上。只要有利于增加加盟者盈利水平的任何合理建议，我们一律采纳并给予推广。只有先使加盟者富起来，德克士才会有更大的发展，所以我们更注重长期利益。

    根据上海市统计局的报告，今年前三季度，上海市餐饮业的营业额达到125.5亿元，比去年同期增长23.4%。面对快速增长的上海餐饮业，德克士期望通过参与上海快餐市场的竞争，为上海消费者提供更多样的选择，同时为潜在的加盟者提供一个比较好的投资机会。