餐饮营销

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一、假日餐饮营销思路
　　节假日的餐饮营销在全国各大饭店和餐饮企业已普遍开花，如春节前后和圣诞节的社会活动．各集团公司的宴请、情人节的套餐、端午节的粽子、中秋节的月饼等，使餐饮企业生意特别红火。广州白天鹅宾馆“儿童节”营销策划做了+多年，在广州形成了节日的品牌。他们确定主题“我心中的白天鹅”．“六一”儿童节那天．针对社会报名的儿童．饭店提供笔、彩、纸，要求儿童围绕主题画画，聘请专家到场当评委．设计一个颁奖典礼．培养未来客人。这个创意十分巧妙．每年吸引了一大批儿童，不仅树立了餐饮的品牌．而且也扩大了整个饭店的影响。
　　未雨绸缪做好节前准备
　　假日市场的形成和发展，给餐饮业带来勃勃商机，如何抓住机遇，扩大假日经营的内涵和外延，如何遵循假日市场规律．是广大饭店餐饮经营者所研究的课题。
　　根据节假日的风格特色，饭店餐饮部门应尽量营造欢乐的节日气氛。从假日特点看，春节、”五一”、“十一”这三个长假也有不同特点。春节是传统的喜庆节日．“五一”、“十一”则是休闲假日。在经营时就要抓住这个特点。春节经营就要突出喜庆气氛，以抽奖、赠品等方式增加就餐的娱乐性“五一”、“十一”要突出休闲气氛，从菜品、宴席的调整创新以及着力推广饮食文化服务来增加休闲性，以此来吸引消费。
　　假日经营要提前做好准备，无论是营销准备(包括前期的宣传等)，还是营业准备(包括人员、设备、材料等)都要充分。餐饮部门就要备足货源．开发多种多样的特色菜单，按岗定员．落实任务．以保证做到万无一失。应该说．效益在假日，功夫在平时。餐饮经营靠的是平时工作积累．通过平时经常的培训，开展经营与比、学、赶、帮、超的技术比武．企业
就能面对节假日无往而不胜。
开展假日特色经营和服务
　　加强营销策划
　　家宴外卖最早兴起于上海，而今这一趋势已从上海、北京向一些大中城市铺开，为企业赢得了明显的经济效益。为促进家宴及主副食成品、半成品外卖．商家大做促销宣传。天津集贤酒楼为包装”贤大师年饭”．在电视台专门制作了一个《春节前夕话年饭》的节目，在收视率很高的《每目金曲》栏目点歌送礼，还参加了《生活多棱镜》春节特别节目．使”贤
大师年饭”家喻户晓。邮政速递与餐饮联姻也成为2005年新春餐饮市场的一大新闻。广西四星级的南宁市邕江宾馆出一奇招．与市邮政局签订年夜饭配送协议，市民一个电话就可以安坐家中坐等邮递员送来20多款密封配送的饭菜．有1　600多家居民享受了邮政速递年夜饭服务。
　　通过这些事例我们不难看出餐饮经营要想进一步开拓假日市场，就要在服务品质上下功夫。企业要对员工进行专门培训，深人细分市场．满足多元化的消费需求．特别是根据市民休闲消费需求增长特点，做足假日餐饮文章。
　　根据节假日特点．借节日推广的营销手段也是行之有效的。节日期间，可开展特色营销，如推出传统名菜、名点；推出特色鲜明的创新菜点、宴席；推出一些名而不贵、特色突出的大众菜点：开发适应假日消费的套餐、便捷食品；推出具有本企业特色的婚庆、喜寿宴席等。另外．亲情营销、娱乐营销、文化营销也可在假日经营中发挥作用。北京华天饮食集团公司在春节期间，推出特色菜、创新菜和不同特色的家宴。特别是第四届”华天杯”创新大赛、北京首届清真大赛获奖的创新菜品被重点推介，像鸿宾楼的”全羊席”、砂锅居的”系列砂锅”、淮扬春的”三头宴”、曲园酒楼的”菊花宴”、华天小吃的”小吃宴”等都各具特色。
　　努力营造节日氛围
　　针对当前假日经营特征以及不断变化的餐饮市场，不同的企业会制定各自对策迎接假日经营高潮。每个企业都有自身的优势和特色．在节前策划中，企业都应根据自己的实际情况．充分发挥自身优势，只有制定和实施有特色的假日营销策略．才能在假日经营的激烈竞争中不断扩大市场份额。
餐饮企业应注重为顾客营造节日气氛，如中国的传统节日，张灯结彩．突出不同节日的风格特色西洋风格的节日．也要体现不同民族节日风格特点：黄金周应多从旅游者的角度考虑。总之，节假日应从店堂的陈设布置到服务员的迎宾祝福语、赠送节日礼品，再到为顾客提供多种便利服务，如旅游交通图、公交线路图、医药用品、针线刀剪等。同时设有公开监督电话．真正将顾客提升到“上帝”的位置。
假日餐饮经营的注意点
　　在红红火火的假日餐饮高潮下．也有一些问题是经营者必须引以为戒的．一些平时卫生条件较差或菜品不被消费者认可的企业在节日期间冷冷清清，而有些业务较好的企业由于员工节日期间劳动强度大，也出现了菜品质量、服务质量下降的情况。如何应对密集的就餐群体，为消费者提供更好的服务．抓住假日商机扩大企业影响，树立企业形象．是餐饮经营者应下力气考虑的问题。
　　在假日经济商机到来之时，企业应坚持做到：决不火了商家，冷了顾客。如果商家抱着狠宰一把的心态，那假日市场终究会断送，而创造一个健康的营销环境对于假日营销将有着长远意义。
　　面对假日经营，企业在鼓励消费。吸引客源、千方百计占领市场时．不要因为功利心太强而放弃了诚信经营。如若此时抬高价格．出现宰客现象．定会给企业带来长期的不良后果。另外．也要认识到假日经营不是万能钥匙，完全指望在假日中获取高额报酬的侥幸心理是不可取的。只有平时做足经营文章．维持企业良好形象，获得消费者认同．在假日经济到来时才会有回报、有收获。
　　由于假日经济的发展．我们切不可把假日经济只当作短暂的经营机会．而应将其作为一个长期的发展机遇。随着我国经济发展速度和人们生活水平的提高，假期只会越来越长，假期消费自然越来越大。在美国．仅圣诞节、感恩节的消费额就占了全年的40％。可以预料．我国的节假日餐饮业具有广阔的发展前景。

二、餐饮营销欲取得成功，需具备以下5个要素。
1．资深员工。必须选拔资深员工担任餐务委托。因为餐务委托是一项专业性非常强的工作，首先要熟悉环境，熟悉客人，熟悉操作程序，掌握目标客源定位，对熟客、常客、消费大户、领导以及周边竞争；状况等应非常清晰和了解。餐务委托一上岗就要立即进入角色，要用心、专心，具备语言家的水平，要有委曲求全的事业心和宣传、组织能力，同时也要是公关营销的强手，能注意信息反馈和部门间的沟通，处事及时、迅速、敏捷，有节奏感，操作上要规范、正确、高效、诚实守信及创新。
2．收集信息。当今是信息时代，信息也是生产力。有了信息，营销才有相应的对策及方式，才能迎接挑战．取得营销的成功。通过信息能了解消费者的心理需求，取得合理化建议，同时和相关部门一起实行营销措施，能在服务上、产品上得以不断改进和完善。通过信息也可以拉近客我之间的距离，提高客人满意度。
3．营销意识。餐饮营销人员始终要有强烈的营销意识，为达到推销产品的目的，首先应掌握顾客的需求动机，了解客人的消费能力、层次、身份、条件特点、特殊需求以及个性化需求，并协调相关服务部门，尽可能满足宾客的需求。在接待过程中，也可适当推销其他部门的产品。在与客人面对面交流当中，保持自己良好的精神；吠态，以真诚热情的微笑和主动负责的态度迎接宾客。接待中，及时了解客人的用餐目的，合理调配餐位和包厢，要留有余地，始终有空余包厢作为备用，以应急一些重要特殊客人。接待中，必须正确了解客人需求细节．如人数、餐标、用餐目的、对方电话、姓名、单位、主宾饮食偏好、特殊情况等，注意观察，正确判断主人和主宾，把信息及时反馈到相关部门。
4．个性服务。让客人受到尊重、关爱，获得宾至如归的感觉，使其在接受服务中感到物有所值。餐饮营销人员应该具备引导消费的能力，首先要主动和客人沟通，平时要熟记客人的消费习惯，“好记性不如烂笔头”，把客人习惯及偏好一一记在本上。如爱吃的酒菜、对服务要求、包厢位置、宴请目的、特别指明要哪位服务员、上菜速度要求，主食点心偏好、敬酒方式与尺度、消费标准等，都要一一记住。其次要在菜肴上做好文章：(1)老人吃的菜要烧透：(2)妇女儿童喜欢吃甜品和水果；(3)年轻人的主食精料要丰富；(4)商务、政务宴请菜要精制，有品位，量要适中；(5)寿宴菜肴要有主题文化，长寿面不能少：(6)沿海客人尽量不要上水产；(7)香港、韩国、日本客人必须有生吃的水产拼盘；(8)四川、江西、湖南客人，必须要有几道辣炒的菜；(9)大城市的贵宾，必须提供精品功夫菜：(10)领导、教授客人要注重本地菜肴和典故文化，在服务过程中，服务员要“真情服务，用心做事”，做到人不动，眼睛动．注意每个角落变化，确保服务质量的到位和补位。
5．客史档案。记录客史档案，可以跟踪服务，了解信息．掌握消费者的动态。引进此项服务举措，将在培养会员式客人中起到关键作用。要设法了解主宾的姓名、电话、地址、单位及生日、家庭住址等，然后锁定目标采取相应的营销策略，定期进行拜访慰问，参与、融入客户生活中去，与客户建立起比较深的感情合作关系，使企业在市场竞争中立于不败之地。