如何构建加盟体系

     我希望从一个实务的角度和大家探讨什么是特许经营，怎样以一种比较实在的方式把它建立起来。我知道许多企业已经实行了特许经营，也总结了许多经验，所以请大家以一种互相学习的方式来探讨。
    特许经营要素
    特许经营如何建架？怎样让一个新的概念、一个已经存在的概念、本来不是特许经营的，我们用特许经营的方式把它建立起来。在这个过程当中，我们到底要做什么？要注意些什么？
    如果现在把一个特许经营项目交到你手上，比如说餐饮：现在有个有一定基础的面食店准备在北京用特许经营的方式向全国发展，我们首先要做的是什么？
    是建立样板店吗？不过，样板店已经有了。我们现在的问题是怎样用特许经营来扩充这门业务。
    是要做市场调查吗？的确，市场调查是重要的。我们就假设市场调查已经完成，答案也是正面的，现在正要做特许经营，第一件事要做什么？
    是要有个机制。的确要有一个机制。这是特许经营的几个关键性的问题。不过，问题是许多已经成型的企业已经有了很好的样板店，在市场中也已经有了声望，运作也已经标准化了，但一搞特许经营就出乱子了，就碰钉子，这到底出了什么事？
    财务方面出了问题。从财务的角度来讲，在做样板店的时候就必须探讨了，我们姑且确认没有问题吧。
    市场定位没有做好？市场定位没有问题。好，我们已经相当完整地把建立特许经营的要素列出来了，但是还是有一样东西没有说出来。
    特许经营卖什么
    实际上，很多企业在发展特许经营体系的时候都忽略了一个问题：搞餐饮的、开旅行社的、做美容的，大家以为在搞特许经营的时候，自己还是在卖餐饮、买机票、搞美容。你可以是你行业中的老大——餐饮行业老大、旅行业老大、美容界老大，不过你必须知道的一个事实是：一旦你发展了特许经营体系，你的顾客并不是那些进你的餐馆吃东西的顾客，你的顾客并不是那些买飞机票的顾客，那些是你以后加盟商的顾客，不是你的顾客，你了解我的意思吗？一旦我们建立起了特许经营体系，不管你本行业的经验有多丰富，你已经不是在卖餐饮、卖美容，你是在卖一个——投资计划!
    这是一个至关紧要的看法。当你以特许经营的方式进入市场、切入市场的时候，你考虑的再不仅仅是本行业的事。但是，很多企业把特许经营看偏了，他们认为自己既然是本行业的行家，搞特许经营就一定会成功。既然自己已经有一定知名度，怎么搞都行的。但他们知道一旦开始搞特许经营体系，你再也不是卖烤鸭、再也不是卖火锅的了，你是在卖一套特许经营体系，这是一个投资计划。你在卖投资计划的时候，考虑的问题是完全不一样的。
    特许计划的关键
    从投资计划的角度来看，特许经营和其他投资计划相比较，其最关键的不同点在哪里呢？我们到股市上去买股票，我是你的经纪人，我介绍你买这个股，股票会涨会落是你的事，这类的投资计划和特许经营的投资计划有什么不同？关键性在哪里？
    保证利润。股票不保证利润，不过，特许经营就保证利润吗？千万记住，特许经营也不保证投资利润。
    卖股票和卖特许经营的主要不同点是：卖股票，一经交易买卖就结束；卖特许经营，一经交易，业务正式开始。卖了特许经营体系之后，下面才难啦!股票涨落，那是市场的事，但在特许经营体系中加盟商可能会说你的承诺没有兑现，他会回来找你的!特许经营是一个长期的培育、长期的协助。
    如何构架体系
    我在马来西亚是一个特许人，我所管理的那个体系有40多家店，在马来西亚算是很大的，其实在本行业也算是老大。在和加盟商共同成长的过程中，就常常得面对许多你可能没想到的问题。例如，我的一个加盟商老爱耍脾气，在一些小节上不买你的账!我们做事情真的很麻烦，你说该怎么办？
    下面我们从事前、事中、事后，来谈谈如何架构一个特许经营体系。事前，必须把投资配套搞清楚。理由很简单，现在签的合同是合作关系的开始，如果你在这方面不小心的话，会出现很多问题，尤其是在以后。另一方面，作为一个特许人，在市场上有很多竞争对手。例如：你要到某个城市拓展，希望把整个城市的经营权交给一个有能力开发整个城市的大企业，但是大企业有很多投资计划供他们选择，希望与他们合作的商家也很多，你要怎样脱颖而出，这是一个挑战!即使你的特许经营对象是个人，合适的人选也是难能可贵的，你如何能让他们感觉到投资你的特许经营最理想，从而争取到每个合适的人都成为你的加盟商呢？因此，你首先一定要把投资配套的问题搞清楚。
    跟着，你还得了解什么是特许经营。我想提醒大家注意的是：管理特许经营店和管理自己的店真不一样。自己的店你认为该说什么、该做什么，员工就跟着做什么。特许经营店就不一样了。从战略上说，我们不是非特许经营不可。不过，从统计数字来看，世界上最成功的网络几乎没有不用特许经营的，这之中有着非常巧妙的东西。为什么全世界最成功的连锁网络都采用特许经营？
    特许经营就像是一把刀，能帮你切东西，也能割破你的手。我们先谈好处，然后再谈坏处。
    从我多年的经验来看，我觉得搞加盟体系，第一是资金因素。为什么呢？因为特许经营能让你以最少的资金很快地把店建起来。其实，这也是特许经营最大的优势。
    如果从战略上来说，一个企业必须在最短的时间内建许多店，特许经营是很有效的工具。因为从资金的角度来说，你开一家店不是花钱，而是赚钱。通常情况下，我们开一家店是要花钱，找地点啊、付租金啊、雇人啊!但是如果你用特许经营的方式让别人加盟的话，开一个店，你就赚一个店的钱。这是你从特许经营体系赚来的钱，是知识产权的回流、回收。但你必须协助加盟商把整个体系建立起来。
    特许经营还能降低风险。做生意没有只赚钱不亏本的，但是从企业资金的角度来说，特许经营店如果真亏了，亏的不是你，而是您的加盟商。当然从声誉上说，你的声誉亏了，但这是另一个课题。
    降低风险得从两个方面看，从特许人的角度来看，你在资金、人、风险等方面都增加了保险系数；从加盟商的角度讲，若要自己开发一门生意，从国外统计数字来看，有70%是失败的。因此，加盟一个特许经营体系，对于加盟商来讲，是降低了他的风险。因为你把怎么做生意的方法全都交给他了，所以在特许经营关系中，这是一个风险的分担。
    这使我想到了一个有趣的新现象，是在美国出现的，可能在10年、5年甚至是3年后在中国也会出现。这就是特许人现在让你做，5年或3年到期了，如果生意能赚钱，特许人就把店买回来，前面的风险由加盟商来承担。这是引起很大争执的问题，值得大家注意。
    风险的分担非常重要，但也带来不利的一面。由于加盟商本身是老板，在某些情况下不买你的账，当然，最大的风险就是他把你的牌子搞砸了。
    即使是资金也不是让特许人占尽所有的便宜。由于与加盟商共享，有盈利的时候身为特许人所赚取的主要是权益金，和你所想像的收入可能会有距离。要怎样制定才能既保证你有可观的收入，又不影响加盟商奋斗的积极性，这是个不容易取得的平衡点。
    再就是管理与控制的因素。如果你在新疆的乌鲁木齐开一家店，你怎么控制？你看不到，坐飞机也得4小时。即使是在北京本身，你也不可能每家店都去。我在马来西亚管理40多家店，实际上有许多店难得到一次。没有办法，太分散了。如果你让经理管的话，当然可以，不过经理人有管理人的问题。他知道自己做少一些也没有关系，所以投入和老板就是不一样。用加盟商管理，由于加盟商本身是老板，效益很可能不一样。当然，加盟商也有加盟商的问题。
    建构体系的阶段
    整体来说，建架特许经营体系包括以下几个阶段。
    首先是战略。从战略来说，先搞清楚特许经营对公司合不合适。从这个角度来说，公司最好是已经有了直营店网络的基础再来搞加盟店比较理想。虽然说这不是绝对的，但以我的经验来说，有直营店做基础，对战略的感觉会比较清楚，建立的样板店成功率也比较高。怎么建样板店有很多的问题和细节，有机会我们再谈。
    一旦有了样板店，你就可以据此将将要推行的经营业务规范化。
    在规划特许经营项目时，我们得做好的一件大事就是控制、管理。你必须认识到这个管理不是为一两家店设的，而是为100家店、1000家店甚至是1万家店而设的。
    管理与控制特许经营业务，我们可以从3个方面着手：经济控制、法律控制和行政控制。
    从经济控制的角度来说，我们首先要知道特许人从哪里赚钱？加盟商从哪里赚钱？我们怎样确保加盟双方的合作配套是互惠互利的。最理想的情况是，特许人和受许人赚钱的来源不一样，而且是相互依靠的。
    简单来说，你必须确保加盟商能赚钱。为什么麦当劳能走遍全球？当然他们也有失败的经验，但成功的时候多，其中一个根本因素就在于他们能帮加盟商赚钱。经济控制是无形的，只要你能帮加盟商赚钱，他就会听你的。在谈经济控制的时候，我们必须非常关注市场空间以及收入的分享问题，包括加盟费、权益金、采购物品价差及回扣等。加盟合同期限的长短也是关键因素之一。
    把经济控制的体系弄清楚后，还得把法律合同弄清楚，而且把合同和营运手册等机制挂钩。怎么写法、怎么应用，这是个必须花心思的问题。
    从行政控制来说，除了汇报系统，营运手册是重要的一环。我们要知道没有一个特许经营体系是一成不变的，特许经营的营运手册必须把不断更新的需求考虑在内。
    在把控制管理的因素考虑清楚之后，你就会更清楚应该吸取怎样的加盟商。有许多盟主本末倒置，先找加盟商再做体系。其实，正规的做法应该是：先发展配套体系，然后再挑选加盟商。你只有在有了配套体系后，才能知道要找什么样的人。
    例如，我们在构架特许经营体系的时候，往往先把开店的价码定下来，让加盟商看看付得起还是付不起，付不起你不要来。这不是功利主义，而是不要浪费双方的时间，这样你才能更有效地挑选加盟商，因为你很清楚你要的是怎样的加盟商。有些情况下，有一些人是不能加盟你的体系的。例如，在泰国我与一个庞大的美容网络合作。他们请了100个医生，这些医生中许多就是加盟商。但在新加坡，医生是不能开美容院的，如果他们一定要做美容也只能做诊疗所，门口挂的牌子也只能是诊疗所之类的东西。而在马来西亚，外国医生几乎是不能进去的，这是为了保护他们国家自己的医生。知道了这些东西，你在招加盟商的时候就知道怎样去谈了。
    一般来说，我们必须让加盟商知道，如果没有企业家精神最好不要来。不过，加盟商也不是纯企业家，还是经理人。这个教育一开始就要进行，让加盟商在加盟前先确认这个概念，再了解营业计划和体系运作。