投资饭店的当务之先--市场定位

    任何一家饭店都不可能满足所有类型客人的需求，目标市场越多，竞争对手就越多，客人的需求面也就越广，饭店往往会处于穷于应付的被动局面，可能使所有的客人都不满意；而选准一个或几个细分客源市场，就易满足客人需求，使饭店在这个群体心目中处于无可替代的地位。

　　定位依据            
　　客源结构可分为散客、会议、旅游团体三大类。再可细分为长包房、行政办公房、商务客房、高级会议房、一般的订货会房和豪华型旅游团体、经济型旅游团队及家庭旅游度假等，客源结构也可分中低档工薪层和具有相当消费能力的客户群等等。

　　定位，首先收集饭店所处地区旅游市场信息，近年客源类别及数据，乃至周边同行客源情况和发展变化状况。特别要摸清所处地区和发展规划，譬如建一个展览中心，那么，往往是会议带展销，客房量相当大；其次调查就近大单位客源潜力，物色足够大的目标市场；再次还要考虑建造饭店对客源的招徕能力。从中发现市场空间，然后对组成饭店市场体系的所有市场细分，追求适宜本饭店的客源，并预测未来走势，努力将饭店的设施和服务特色朝这一类型客人靠 
拢，并不失时机地向公众介绍饭店的服务特色、价格，做好各种信息反馈。目标市场确定后，即刻便拟定可行性营销方案。

　　市场定位不是一成不变的。饭店建成经营一段时间后，发现现有的特色吸引力不强，就要未雨绸缪，乘饭店硬件改造之际重新定位；发挥自身的优势，开发新产品满足客人的需求，以与众不同的服务风格来吸引客人。如有家客房不多的饭店，将康乐中心改造成当地最佳的减肥、美容场所，为白领提供各种按摩、皮肤护理、美容服务项目，这种独特的市场定位，给其带来了众多客人。

　　定位原则
　　星级标准如果周边饭店都是高星级的，那建造中低星级的饭店就能争取到另一层次的客源。

　　地区特点交通发达的或地段较好的饭店通常定位在散客和高档次商务客上；地段较偏的饭店一般定位在旅游团队和会议上；经济开发区的饭店大多定位在商务客和专家上。季节性落差大的旅游胜地饭店如果只定位在游客上，势必造成饥饱不均的局面。

　　特色服务有的饭店依据客源情况开设日本餐厅，就吸引了日本客人；将双人标房改为单人大床房吸引欧美客人；有的饭店大小会议室一应俱全，还相应配套多种娱乐设施，则吸引会务客人。饭店经营者必须不断地创造适应客源的氛围，缔造客人称心的个性和文化。

　　后续工作定位后，不等于万事大吉，要做很多建设性工作：通过各种媒体(包括网络)、机场、码头和车站等集散地广告宣传，亦可扩展到出租车公司或外省市媒体；与旅行社和同行横向合作相互推荐；加入客房预订分配网站；在各地物色销售代表、代理或总代理；组团参展，参加世界旅游贸易展销会；分时度假或发行共享权证(前提是饭店联盟及网络化经营的推广)，运用俱乐部、金卡宾客计划。

　　除此之外，在开业之初，选择投入小影响大的公益活动，这种"软性广告；尽可能在媒体上露面；成功接待有影响的会议、团体
和个人，扩大知名度。此举目的在于获得客人的口碑。

　　全面营销
　　市场营销 定位后，即将定位的这一特定客源作为主攻方向，其他客源则根据具体情况进行针对性的促销。当然，客源中最受欢迎的要数散客了。除非客满或特殊情况，没有哪家饭店肯将散客拒之门外的，这与定位并不矛盾；如果那家饭店定位真能看准定在散客上，这家饭店的营业收入必定名列同行之前茅。

　　内部促销 增加住店客人的消费支出。在电梯及餐厅门口置产品宣传栏，客房"服务须知"中服务项目的介绍等。

　　全员营销 只有全体人员都认识到营销的重要意义后，才能以客人为中心各岗位互相密切配合，环环相扣，少发生"对不起"的事，让客人真正"宾至如归"，保牢回头客。回头客是全员营销成功的标志，远比寻找新客户的成本低。