成功法宝 大路货当高档货卖

余冰种植的这种南瓜，黄灿灿的，就跟桔子一样，随便选其中一个，数一下都是十瓣的。其实，余冰的这种瓜只不过是一种普通的小南瓜，但一般人想品尝它的味道，却不是件容易的事。

  余冰卖南瓜，得从2001年说起，那时他还是浙江省杭州市一家酒类销售公司的老板，刚刚上完浙江大学的EMBA课程，被农业的发展前景所吸引,从没接触过农业的余冰想尝试着在酒类销售之余投资农业。但到底做什么项目好呢？

  于是，余冰就到各地的农博会、各种展览会上去搜寻新产品，他的要求是产品必须要是有特色。

  一年过去了，他还是没有找到可以投资的项目，直到2002年5月，他在上海农科院看到了从日本引进的迷你南瓜，这种瓜因外形象剥开的桔子,又叫桔瓜。

  余冰一看到这个产品就被它漂亮外形所吸引，余冰当时马上意识到这就是一个鲜明的卖点。因为人在买东西的时候,比如买衣服，首先看到衣服很漂亮,那你才会有一种购买的欲望。迷你南瓜的外形确实很抢眼。

  凭着多年的产品销售经验，余冰认定桔瓜的漂亮外形是一个卖点。这时余冰了解到，2年前，曾经有人种过这种瓜，当时10元钱一斤的桔瓜摆在菜市场根本无人问津，种植的农户以赔钱告终。

  了解到这些的余冰并没有退却，2002年7月，他按照2元钱一粒的价格买了3000粒种子，种下了三亩桔瓜，10月，桔瓜成熟了，他的计划也酝酿成熟了。

  余冰此时已把桔瓜项目做了一个为期5年的长远规划来做。

  按照余冰的经营规划，第一步是要让桔瓜顺利走进市场，他没有象以前种植桔瓜的农户那样，将桔瓜当作大路菜来卖，余冰要给自己的桔瓜设计一个高贵的身份，他把桔瓜拿到了附近一家高档酒楼，这家酒楼是他酒类销售的一个大客户。

  这家酒店的工作人员见到桔瓜后，问得最多的一句话便是：这个瓜是真的还是假的？人们看到它漂亮精致的外形，都以为是一种观赏用的小礼品之类的 ,没想到却是农产品的南瓜。

  凭着多年的老关系，余冰请这家酒店的厨师长胡士良帮忙把这些漂亮的南瓜作成菜肴，而且要求不能破坏它的外观。

  酒店厨师长当时觉得南瓜毕竟档次不高，心里没多少把握，但是这种瓜样子确实不错，便抱着试试看的态度忙了起来，尝试着将桔瓜作成各种菜肴，最后清蒸的桔瓜口味得到了厨师的认可。

  原来这种桔瓜口感比较粉嫩，就是吃起来口感比较容易消化那种感觉。这家酒楼以前有木瓜盅这道菜，就是把木瓜挖空，里面盛上鱼翅、燕窝等补品蒸熟上桌。木瓜的缺点是它的存放期短，一般只有两三天；而桔瓜储存很方便，在常温下可以放七个月。桔瓜和木瓜价格不相上下。于是他们商量决定用桔瓜代替木瓜试一试。

  没想到，南瓜盅拿出来后，不论外观还是口味，都胜过用木瓜盅。经过精心准备，这家酒店正式向顾客推出了南瓜盅，让顾客品尝。很多顾客冲着桔瓜的漂亮外表，来酒店用餐都喜欢点一份南瓜盅，而且它吃起来很清爽的，营养也很丰富。

  顾客所称道的南瓜的漂亮外形正是当初余冰确定的卖点，得到了顾客的认可，这家酒店成了余冰的第一个客户。平时这家酒店的木瓜盅一天的销量在30—40个左右，自从有了桔瓜这个新品种，一天差不可以卖到100份桔瓜盅。小桔瓜和高档菜品联了姻，而且把这些高档菜品的销量带了上去，余冰让小桔瓜拥有一个高贵身份的愿望终于实现。

  后来余冰把桔瓜送到了别的老客户那里并且告诉他们做法，杭州的一些高档酒楼逐渐也用桔瓜盅代替木瓜盅，余冰很快以8元1个的价格将一万个瓜销售一空。余冰的迷你桔瓜逐渐在浙江广东的厨艺界传开，有的酒楼提前下了2003年的定单。

  心里有了底，余冰走出了第二步棋，他和上海农科院签了协议，共同开发桔瓜市场，农科院负责种子培育和技术指导，余冰则负责种植和市场推广。和农科院商定了利润分配方案，2003年2月，余冰在余杭区高新农业示范中心租了100亩地。在这块荒地上投了140万元用于基础设施建设，余冰一心一意种起了桔瓜。

  到了2004年，余冰的大棚已经扩建到了100亩，8月，正是桔瓜成熟的季节，余冰正沉浸在丰收的喜悦中，这时，有人盯上了他开拓的桔瓜市场。

  江苏有一个规模很大的大棚种植户，他们找到余冰想跟他合作，对方提出只要能卖给他们一些桔瓜种子，无论出多高的价钱都行。有人提出这样的要求，早在余冰的意料之中。

      

  你一个人做好了大家都会跟着来种，种的多了，产量就多了，需求增长滞后，只能降价销售，最终就是把这个产品作死，形成一个恶性循环。这也是普遍存在的市场现象。

  余冰不会让自己的桔瓜陷入这种恶性循环的市场，原来他在选择桔瓜的时候，就了解到它属于一代杂交品种。桔瓜种不能自己繁种，每茬都要重新买种子种。

  为了防止种子外流，当初余冰和上海农科院提出桔瓜的种子只能卖给自己，并且写在了协议当中，这样保证了自己对桔瓜的种源控制。余冰在播种的时候对种子也进行了比较严格控制。

  他根本没有理睬江苏客商的要求，后来又陆续来了几拨人要买桔瓜种子，都被余冰拒绝了，余冰只卖桔瓜不卖种子的事传了出去，小小的桔瓜更是蒙上了一层神秘的面纱，定单纷纷而来。桔瓜卖到了上海，北京的高档酒楼里。

  这时，余冰自己的100亩大棚种植出的桔瓜已经远远满足不了市场的需求。

  他开始实施自己的第三步计划，在杭州地区寻访技术好的种植户，跟他们说了自己的想法：由余冰向种植户提供种子和技术并包销产品，种子2元钱一颗，产品按2元钱一个全部回收。种植户最担心的销路问题解决了，所以很多种植户都和余冰签下了合同。

  去年8月种植户沈某的20亩地的桔瓜秧，11月收获的8万个桔瓜被余冰如期收购。据种植户讲，一亩地能种到1600株左右，这样1万多元一亩，去掉成本还有1万元钱，这个瓜的效益还是不错的。现在，象这样的外包种植基地，余冰一共有80亩，虽然把利润让了一部分给农户，但余冰还是最大的赢家，除了中间赚取成品差价，他还保住了一个产品的市场控制权。

  但是，他能控制桔瓜市场却控制不了相似产品的市场。

  去年下半年，市场上出现了和桔瓜类似的产品，据调查，还有农业科研机构也正在作同类产品的引种实验，这些都对桔瓜销售造成了一定的冲击，对此，余冰也早有准备。

  任何一个产品，都有一个生命的周期，今年应该是桔瓜真正在市场上被认同的一年，余冰对此非常有信心。同时，余冰也在做另一手准备，他要赶在自己预测的桔瓜市场衰退期来临之前，找到新的产品，并利用自己的销售渠道，将新的产品推向市场，2004年11月，又是收获的季节，余冰试种出了一种新的甜瓜。

  去年余冰种了4亩这样的甜瓜,今年有可能达到20亩，明年开始大面积种植。余冰按部就班地实施着他的每一步计划，在农业天地里体验着一种成就感。